采购考核的指标体系
对采购的控制除了采购计划的控制外，还有与供应商进行交易的制度计划（供应商文件），采购组织机构控制和采购程序控制。但在日常具体的采购业务活动中，还必须建立考核采购人员的指标体系对 采购 进行细化的控制。采购考核指标体系一般可由以下指标所组成：1.销售额指标销售额指标要细分为也就是店指标、处指标、课指标、大类商品指标、中分类商品指标、小分类商品指标及一些重点商品指标。应根据超市全店商品销售的特点来制定分类的商品销售额指标比例值。2.商品结构指标
商品结构指标是为了体现超市特征和满足目标顾客需求度的考核指标：如根据对一些超市的商品结构发现，反映超市重点商品只占20％，公司自有品牌商品占10％，其他商品则高达70％。为了改变这种商品结构，就要从指标上提高重点商品和自有商品的比重，并进行考核，通过指标的制定和考核可同时达到两个效果。一，大润发易购超市加盟，在经营的商品重点商品特征更明显。二，高毛利的自有品牌商品比重上升，从而增强了竞争力和盈利能力。
3.毛利率指标
根据超市品种订价的特征，毛利率指标首先是确定一个综合毛利率的指标，这个指标的要求是反映超市的业态特征控制住毛利率，然后分解综合毛利率指标，制定比例不同的类别商品的毛利率指标并进行考核。毛利率指标对采购业务人员考核的出发点是，让低毛利商品类采购人员通过合理控制订单量加快商品周转，扩大毛利率，并通过与供应商谈判加大促销力度扩大销售量，增大供应商给予的“折扣率”，扩大毛利额率。对高毛利率商品类的采购人员，促使其优化商品品牌结构做大品牌商品销售量，或通过促销做大销售量扩大毛利率，要明白一个道理，超市毛利率的增加，很重要一个途径就是通过促销做大销售量，然后从供应商手中取得能提高毛利率的“折扣率”。
4.库存商品周转天数指标 这一指标主要是考核门店存货的平均周转天数。通过这一指标可以考核 采购 业务人员是否根据店铺商品的营销情况，合理地控制库存，及是否合理地确定了订货数量。5.门店订货商品到货率指标这个指标一般不能低于98％，好是100％。这个指标考核的是，门店向供应商订货的库存商品可供销的接口比例。这个指标的考核在排除供应商的工作因素后．或特殊原因外，主要落实在商品 采购 人员身上。到货率低就意味着门店缺货率高，必须严格考核。6.配送商品的销售率指标
门店的商品结构、布局与陈列量都是由采购业务部制定的，如果配送到门店的商品销售率没有达到目标，可能是商品结构、商品布局和陈列量不合理。对一些实行总部自动配送的公司来说，如果配送商品销售率低，可能还关系到对商品高与低陈列量的上下限是否合理。
7.商品有效销售发生率指标在超市中有的商品周转率很低，但为了满足消费者一次性购足的需要和选择性需要，这些商品又不得不备，但如果库存准备的不合理损失就很大。商品有效销售发生率就是考核配送中心档案商品（档案目录）在门店POS机中的销售发生率。如低于一定的发生率，说明一些商品为无效备货，必须从目录中删除出去并进行库存清理。8.新商品引进率指标
为了保证各种不同业态模式超市的竞争力，必须在商品经营结构上进行调整和创新，物美超市加盟，使用新商品引进率指标就是考核 采购 人员的创新能力，对新的供应商和新商品的开发能力，这个指标一般可根据业态的不间而分别设计。如便利店的顾客是新的消费潮流的创造者和追随者，其新商品的引进力度就要大，一般一年可达60~70％。当一年的引进比例确定后，要落实到每一个月，当月完不成下一个月必须补上。如年引进新商品比率为60％。每月则为5％，如当月完成3％，则下月必须达到7％。
9.商品淘汰率指标由于门店的卖场面积有限，又由于必须不断更新结构，当新商品按照考核指标不断引进时，就必须制定商品的淘汰率指标，一般商品淘汰率指标可比新商品引进率指标低10％左右，即每月低1％左右。10.通道利润指标
超市向供应商收取一定的通道费用只要是合理的就是允许的，但不能超过一定的限度，以致破坏了供商关系，偏离了超市经营的正确方向。客观而言，在超市之间价格竞争之下，商品毛利率越来越低，在消化了营运费用之后，利润趋向于零也不是不可能的，由此，通道利润就成为一些超市公司的主要利润来源，这种状况在一些超市竞争激烈的地区已经发生。一般通道利润可表现为进场费，上架费，陈列费，促销费等，对 采购 人员考核的通道利润指标不应在整个考核指标体系中占很大比例。否则会把方向领偏，通道利润指标应更多体现在 采购 合同与交易条件之中。
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如何让顾客不被“价格”问题困扰
一、如何不被“价格”问题困扰？
价格谈判是一门大学问，导购人员每天都会遇到，处理好价格谈判问题需要注意以下几个方面：
1、不要被顾客的购买习惯吓倒
俗话说“买家没有卖家精”，顾客不知道产品价格中包含的成本和利润等要素，为了不吃亏就会大幅度讲价，无论导购说什么，都以“太贵了”挡回来，这已经成为了消费者的习惯，导购人员不要被顾客的这种习惯吓倒。
2、不要抱怨顾客随便砍价
有些导购听到顾客随便砍价就会抱怨，其实消费者并不知道产品的价格底线和成本底线，不知者不怪罪，随便砍价不是消费者的错。
3、提高价格应对能力，增强价格信心
价格应对能力是导购人员应具备的重要能力。导购要清楚产品价格所对应的价值，明白产品的卖点、优势和差异化，对产品价格有信心。价格信心来源于三个比较：
一是和产品成本相比较；
二是与同行的产品相比较；
三是从硬件、软件、服务态度、产品质量上相比较。
二、如何让顾客觉得“买得值”？
耳听为虚，眼见为实，看上去值才是真的值。顾客最相信的是自己的眼睛，因此产品要想卖出好价钱，就要让顾客觉得“值”。
1、让店铺看上去“值”
让店面看上去“值”表现在以下几个方面：门头形象，店铺的装修要到位；门头干净，店铺和货架要整洁、干净；导购的精神面貌积极向上。
【要点提示】
如何让店铺看上去“值”：
① 门头形象良好；
② 门头干净整洁；
③ 导购精神面貌积极向上。
2、让导购看上去“值”
让导购看上去“值”包括两个方面：
导购的精神面貌良好；
导购的专业化程度要高。
对于专业化，形式比内容更重要，顾客判断导购是否专业，会从外表、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。
3、让陈列看上去“值”
产品陈列是一门大学问，陈列强调“生动化”。陈列技巧还包括灯光的使用、POP海报的使用、堆头的使用、中岛的使用以及道具元素的衬托等。
4、让道具看上去“值”
导购要学会使用道具营销，即使用相应的道具衬托和证明产品的价值。道具包括产品手册、客户的留言和表扬信等。
5、让话术听上去“值”
话术营销非常重要，“特、优、利、证”是话术营销中常用的一种方法。
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