如何让顾客不被“价格”问题困扰
一、如何不被“价格”问题困扰？
价格谈判是一门大学问，导购人员每天都会遇到，处理好价格谈判问题需要注意以下几个方面：
1、不要被顾客的购买习惯吓倒
俗话说“买家没有卖家精”，顾客不知道产品价格中包含的成本和利润等要素，为了不吃亏就会大幅度讲价，无论导购说什么，都以“太贵了”挡回来，这已经成为了消费者的习惯，导购人员不要被顾客的这种习惯吓倒。
2、不要抱怨顾客随便砍价
有些导购听到顾客随便砍价就会抱怨，其实消费者并不知道产品的价格底线和成本底线，世纪华联超市加盟方式，不知者不怪罪，随便砍价不是消费者的错。
3、提高价格应对能力，增强价格信心
价格应对能力是导购人员应具备的重要能力。导购要清楚产品价格所对应的价值，明白产品的卖点、优势和差异化，对产品价格有信心。价格信心来源于三个比较：
一是和产品成本相比较；
二是与同行的产品相比较；
三是从硬件、软件、服务态度、产品质量上相比较。
二、如何让顾客觉得“买得值”？
耳听为虚，包头超市加盟，眼见为实，看上去值才是真的值。顾客最相信的是自己的眼睛，因此产品要想卖出好价钱，就要让顾客觉得“值”。
1、让店铺看上去“值”
让店面看上去“值”表现在以下几个方面：门头形象，店铺的装修要到位；门头干净，店铺和货架要整洁、干净；导购的精神面貌积极向上。
【要点提示】
如何让店铺看上去“值”：
① 门头形象良好；
② 门头干净整洁；
③ 导购精神面貌积极向上。
2、让导购看上去“值”
让导购看上去“值”包括两个方面：
导购的精神面貌良好；
导购的专业化程度要高。
对于专业化，形式比内容更重要，顾客判断导购是否专业，会从外表、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。
3、让陈列看上去“值”
产品陈列是一门大学问，陈列强调“生动化”。陈列技巧还包括灯光的使用、POP海报的使用、堆头的使用、中岛的使用以及道具元素的衬托等。
4、让道具看上去“值”
导购要学会使用道具营销，即使用相应的道具衬托和证明产品的价值。道具包括产品手册、客户的留言和表扬信等。
5、让话术听上去“值”
话术营销非常重要，“特、优、利、证”是话术营销中常用的一种方法。
好又多商品陈列的基础“黄金法则与数据'一定要知道！
可在视平线的高度放置富有冲动性购买特性的商品，如畅销商品和高利润商品，商品标签一律面向顾客；对于货架下层不易被看到的地方，可将陈列的商品倾斜式摆放。做到伸手可及，需注意不要把商品陈列过高，特别要注意家庭主妇的身高在160CM左右；一些生鲜食品，要备有拿取的工具，便于顾客严取和挑选；一些易碎的商品，应陈列于平胸的高度，避免顾客产生损坏的顾虑。
三、琳琅满目据美国一项调查显示：陈列丰富的超市，世纪华联超市加盟条件，销售额平均增长24%。塑造超级市场陈列的丰富感，不仅需要具有充足的货品保障，而且需要一套严格的补货制度。专家认为，每一米长的货架，每格至少应陈列3个品种；每一平方米长的货架，每格至少应陈列3个品种；每一平方米卖场陈列量应达到11至12个品种。
四、一尘不染洁净的陈列，不仅会给顾客留下舒适的印象，而且还会使顾客对经营者产生好感，增强对商品的信任。因此，必须擦干净商品，已上架的商品也要定时再擦试。标签松落的商品要及时修复，弄脏的、打碎的、变形的商品及时从货架上清掉。五、包装展示在超市里，包装不仅是保护商品，而且兼有展示品的功能，无的的推销员。一般地说，顾客在超市将用25分钟左右的时间浏览5000种左右的商品，最能吸引顾客购买的因素是包装。首先，必须在采购商品时就对包装进行选择。包装应成为确定商品结构的重要考虑因素。今天的市场，再好的商品，没有诱人的包装，也无法在超市上自我推销出去。其次，在陈列时突出包装画面，以达到引人入胜艺术效果。
六、货物固定不轻易变更，这样可以保证老主顾们很容易地找到相应的货物，节省购物时间，如果货物发生变更，应及时做好顾客服务。顾客对货物的频繁变更会产生厌烦情绪，特别是找不到自己要买的东西时，更会如此。重点看看陈列的黄金数据1、商品陈列面积变化引起的销售额变化4货位-2货位 销售额减少48%；3货位-1货位 销售额减少66%；2货位-4货位 销售额增加40%。2、高低变化引起的销售额变化。商品魅力不容易完全展示，售出的概率就会变小。另有资料显示，在平视及伸手可及的高度，商品出售概率为50%；在头上和腰间高度，售出概率为30%；高或低于视线之外，售出的可能性仅为15%。3、陈列时间变化引起的销售额变化，一般性陈列，应保持稳定，常变的为临时性陈列。4、陈列方式变化专家们在研究发现，如果在标准的货架上加一个延伸网架，像双手一样伸出，不仅可以扩大商品陈列量而且可使顾客更加容易地看到商品，最终增加180%的销售额。不规则的陈列，就是把商品杂乱地放在一个大网筐或篮里，顾客可以无拘无束、大胆地拿取，不仅可以更仔细地查验商品，而且还会产生便宜的感觉，极具诱导性，这种不规则陈列比规则陈列增加的销售额达到1倍左右。5、陈列标牌变化引起的销售额变化（1）降价+标牌；（2）特卖活动，安置特卖标牌是必要的。在同样的特卖活动中，如果不安置特卖标牌，每天仅卖出10件/天；若安置，则60件/天，增加6倍。最后献上商品陈列技巧1、堆头陈列即在卖场的主通道（客流量比较大）或专门开出一个空间，将单一商品或2—3种商品作量化陈列。进行堆头陈列的商品有以下几种：（1）特价商品；（2）清仓商品；（3）买一送一商品；（4）季节性商品；（5）有销售潜力的新商品；（6）节日性商品；（7）媒体正在大量宣传的商品。2、N架陈列N架即货架的两端。使用N架陈列的商品最多不可以超过4种，而且要满足以下几个条件：（1）商品与商品之间一定要有关连性，不能将无关连的商品陈列在同一个N架；（2）有一个陈列的主题。例如：做一个“烧烤集合”，可以把烧烤酱、酱油、炭火、烧烤网等放在一个N架上陈列。（3）识别性：消费者较远的地方就可以清晰的看到产品展示，使专柜传达独特的品牌信息。（4）灵活性：由于各级市场终端质量不一，使得终端的形态也千奇百怪，有的商场专柜位于拐角，有的是孤岛，有的是墙面，所有这些客观条件的制约，让终端销售气氛的营造要有相当的灵活性，能够适应终端卖场的各种形态。（5）统一性：与上线传播紧紧配合，达到视觉上统一，信息统一。使商品始终要在终端出现。创新怎么变，基于顾客研究、人体生理特点基础上的基本陈列法则也不会变。商品陈列实际上是一种技术含量很高的实操动作，希望下面这些要领对提升一线员工业务水平、门店效率有所帮助。
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